¿Qué son el ROI y el ROAS? Diferencias y fórmulas para no perder dinero
Es el escenario clásico en Argentina: abrís el administrador de anuncios, ves números verdes y pensás que ganaste. Pero cuando llega el contador a fin de mes, la caja no cierra. En KA&SO sabemos que confundir "vender" (ROAS) con "ganar" (ROI) es el error número uno que funde campañas.
Respuesta Rápida: ROI vs ROAS
El ROAS (Return on Ad Spend) mide la eficiencia de tus anuncios: cuántos ingresos brutos generaste por cada peso gastado en publicidad. El ROI (Return on Investment) mide la rentabilidad real del negocio: considera la ganancia neta después de restar todos los costos (producto, agencia, impuestos, envíos). Podés tener un ROAS positivo y estar perdiendo dinero (ROI negativo).
¿Qué son el ROI y el ROAS?
Aunque ambos son indicadores de rendimiento, responden a preguntas distintas. El ROAS le habla al equipo de marketing ("¿Qué tan bien funcionan los anuncios?"); el ROI le habla al dueño del negocio ("¿Estamos ganando plata de verdad?").
ROAS (Eficiencia)
Se centra exclusivamente en los ingresos generados por la publicidad directa.
ROAS = Ingresos por Ventas / Gasto Publicitario
ROI (Rentabilidad)
Considera la "foto completa" del negocio, incluyendo márgenes y costos operativos.
ROI = ((Ganancia Neta - Costos) / Costos) x 100
¿Qué indica el ROI?
El ROI (Return On Investment) indica la salud financiera de tu inversión. Un ROI positivo significa que la campaña generó más dinero del que consumió (después de pagar todo). Un ROI negativo es una alerta roja inmediata.
Ejemplo Realista:
- Vendés zapatillas a $100.000 ARS.
- El costo de fábrica + envío + impuestos es $60.000 ARS.
- Gastaste $20.000 ARS en publicidad para vender ese par.
- Tu costo total es $80.000 ($60k producto + $20k ads).
Cálculo de ROI: (($100.000 - $80.000) / $80.000) x 100 = 25%.
Interpretación: Por cada peso que pusiste en total, recuperaste el peso y ganaste 25 centavos extra de beneficio real.
¿Qué es el ROAS?
El ROAS (Return on Ad Spend) es la métrica favorita de las plataformas como Meta y Google. Indica la capacidad bruta de los anuncios para generar facturación. Se expresa como un número (ej: 4.0) o porcentaje (400%).
Ejemplo Numérico:
- Invertiste $1.000.000 ARS en Google Ads.
- Esos anuncios generaron ventas por $5.000.000 ARS.
Cálculo de ROAS: $5.000.000 / $1.000.000 = 5 (o 500%).
Interpretación: Por cada peso puesto en pauta, entraron 5 pesos a la caja. ¡Ojo! Esto no significa que hayas ganado dinero, porque el ROAS ignora cuánto te costó fabricar el producto.
¿Qué es y para qué sirve el ROI?
El ROI sirve para tomar decisiones estratégicas de negocio, no solo de campaña. Mientras el ROAS te dice qué anuncio pausar, el ROI te dice si tu modelo de negocio es viable. Sirve para:
- Decidir el presupuesto anual de marketing.
- Evaluar si podés contratar una agencia o más personal.
- Comparar la rentabilidad de Marketing vs. otros departamentos.
¿Cuál es el ROI ideal?
Esta es la pregunta del millón y la respuesta honesta es: depende de tu margen. No existe un "ROI ideal" universal. Sin embargo, para evaluar tus campañas, primero necesitás conocer tu ROAS de Punto de Equilibrio (Break-even ROAS).
Si tu margen de ganancia es bajo (ej: electrónica, 10%), necesitás un ROAS altísimo (10x) solo para no perder plata. Si tu margen es alto (ej: cursos online, 80%), con un ROAS bajo (1.25x) ya sos rentable.
💡 Regla de oro: No persigas un número mágico de la industria. Calculá tu propio punto de equilibrio: 1 / (Margen de ganancia %). Ese es tu piso. Todo lo que esté arriba, es ganancia.
Cómo medirlo bien (sin trampas)
Para que estos números sean reales, tenés que configurar bien la medición técnica. En KA&SO auditamos esto frecuentemente y encontramos errores graves:
- Modelos de Atribución: ¿Le das el crédito al primer clic o al último? Google y Meta suelen atribuirse ventas cruzadas.
- Conversiones Post-view: Ojo con contar ventas de gente que solo vio el anuncio pero no hizo clic (View-through attribution), suelen inflar el ROAS.
- Costos Ocultos: Al calcular ROI, no olvides restar el fee de la agencia, el costo de las herramientas y las devoluciones de producto.
Checklist: ¿Tus métricas dicen la verdad?
- ¿Tenés configurada la API de Conversiones (CAPI) en Meta?
- ¿Estás descontando el IVA de la inversión publicitaria en tus cálculos internos?
- ¿Tu "valor de conversión" en Google Ads es el ticket real o un promedio?
- ¿Conocés tu margen de ganancia por producto exacto?
- ¿Restás las devoluciones/cancelaciones del cálculo de ROAS mensual?
Fuentes consultadas
¿Tus campañas venden pero la caja no crece?
En KA&SO no prometemos ROAS mágicos. Analizamos tus datos reales, configuramos la medición correctamente y optimizamos para rentabilidad (ROI), no solo para clicks.